あなたの目の前に１，０００人のお客様候補がいます。１０代から７０代までの男女で、色んなファッションやヘアースタイルをしています。
ふと、前に目をやると、何と、そこにはマイク・スタンドが１本ポツンと立っている小さなステージがあるではないですか。スポットライトが当たっていて、どうやら誰かを待っているようです。誰を待っているのでしょうか？
そうです。あなたです。どうやら、あなたはチャンスを貰ったようです。ステージでその１，０００人に向かってあなたのお店の宣伝をしていいようです。集客の絶好のチャンスです。さて、あなたは、なんと言いますか？持ち時間は３０秒です。
あなたは、両手を高く上げ、あなたのお店に来たくなるような魅力的な話をしようとしているまさにその時、なんか周囲がザワつきました。その１、０００人の人たちは、なんか隣の方を見ているようです。あなたもつられて、フッとそれに目をやると、なんと、他のお店の人が同じように宣伝をしようとしているではないですか。チャンスがいきなりピンチに変わりました。ここで、そのライバルより魅力的な話をしないと、お客様を持っていかれそうな雰囲気です。あなたは、そのライバルを指差してこういいます。
「あなたとは違うんです。（福田元総理風に）」・・・。いやいや、失礼。「私のお店は、あのお店と×××が違います。」
そう。その２つこそが「ＵＳＰ」です。ユニーク・セリング・プロポジションです。「あなたのお店の独自の売り」です。
新しいパーマや技術。今まで色んなことに挑戦してきた美容室ですが、実はココが何よりも大切な部分なのです。命といっていいほど重要です。全ては、この「独自の売り」からスタートしなければならないのです。そこから、パーマは何を選ぶか？カットはどうするか？店販はどうするのか？などと決めて行かなければならないのです。
例えば、激安カット店のＵＳＰを見てみましょう。「当店の売りは、１，５００円で（安く）仕上げまで３０分で終了するカットを提供することです。」となるでしょうか・・・。非常に強烈です。ストレートに伝わってきます。
このＵＳＰは、何も今現在のお店の「独自の売り」だけを表現する為のものだけではありません。今、儲ける可能性のある「すき間」などを探すのにも効果的です。つまり、現在の美容業界を眺めてみて、売れる（儲ける）ＵＳＰを探すのです。ただ、コレには漠然としたものだけではなく、きちんとした市場調査があれば、なお確度が上がります。つまり、現在の自分のお店のＵＳＰを洗い出し、次に、儲けるＵＳＰを探し出し、その差を埋めていくのです。
不況といわれている現在、売上げの上がらない様々な理由が頭の中を駆け巡ります。言い訳をしやすいのです。でも、本当にそうでしょうか？もし、それが本当なら、不況で売上げを伸ばしているお店をどのように説明するのでしょうか？運でしょうか？お金があるからでしょうか？「いえ。違います。」不況で業績を伸ばしているお店は、「何か」をしています。不況になんて負けていません。
もし、あなたがこの不況に負けそうなら、このＵＳＰを真剣に考えることをおすすめします。もう一度、お店を出したときの気持に戻るのです。ＵＳＰを決めると目の前のもやもやがパ～っと晴れ渡ります。そして、あなたに朗報です。この不況でも稼げる強烈で簡単なＵＳＰはあります。私は、市場調査でつかみました。あきらめないで下さい。探せば必ず「稼ぐための独自の売り」が見つかります。ヒントは、
「あなたが売りたいサービスではなく、お客様が欲しいサービスを提供する」ことです。
これは、ビジネスで成功する為に見落とされがちですが、非常に大切な指針です。不況な時代こそお店目線になってお客様のことを忘れがちです。パーマがあるから提供するのではありません。お客様は、パーマスタイルに「自分の綺麗な姿」を感じた為、パーマをかけにいらっしゃるのです。ヘアースタイルを作るために美容室へいらっしゃるのではありません。「綺麗になりたい」からいらっしゃるのです。
最近非常に忙しく、ブログを書く時間がなかなか取れませんが、次回は、「ＵＳＰを出す具体的な方法」についてお話したいと思います。
]]>「なぜ、お客様はあなたのお店に来てくれるの？」
簡潔に答えられますか？また、「それを実際にお客様に聞いたことはありますか？」
上の質問に答えられなかった人は、集客の前にまず自分のお店のことを知りましょう。自分のお店が「何なのか？」理解もしていないのに、集客はできません。「差別化」なんてできるはずもありません。そこで、大切なのが「USP ユニーク・セリング・プロポジション」です。
マーケティング用語なんですが、簡単に言うと「独自の売り」となるんでしょうか。そこで・・・、
「うちのお店はパーマが売りだな」
「いや、接客だな」
「・・・・・。」
と、簡単に考えてしまいますが、そんな単純なものでは「売り」や「差別化」なんてできません。ほとんどのお店がこの「USP」の段階でつまずくようです。そこで、この格言を胸に刻みこの「USP」を自分のお店に落としこみましょう。
Insanity: doing the same thing over and over again and expecting different results.
Albert Einstein
狂気：同じ事を繰り返し行い、違う結果を予期すること。アルバート・アインシュタイン
では、このUSPを有名なマーケッターに教えてもらいましょう。
アメリカのマーケティングの鬼才ジェイ・エイブラハムは、強力なＵＳＰ（独自の売り）を作るためのひとつの方法として、
サービスや商品作りにおいて「一流の基準」を設け、それを顧客に伝えること
という話をしています。そして、例としてルイ・ヴィトンの旅行カバンの耐久試験の話をしています。
ルイ・ヴィトンでは、カバンの耐久性をテストするために、１分間に２０回もカバンの蓋を開け閉めする試験を２週間続け、その試験に合格したものだけがヴィトンのカバンとして認められるわけです。
これが、ルイ・ヴィトンの強力なUSPになり、現在のような確固たる地位を築いているわけです。
また、ジェイは・・・、
「ＵＳＰは１つである必要はない。メインのＵＳＰとサブのＵＳＰがある。より磐石な競争優位を作り上げるためには、サブＵＳＰを積み上げていく必要がある。」
とも話しています。
例えば、ある美容室では、
などという、他店と差別化をするポイントが出てきますが、ただ単に「パーマが上手い美容室」というよりも、「パーマが上手くて接客が素晴らしい美容室」とした方が、一般にはより大きな強みを持つ美容室になるわけです。（※ 本来USPはもっと具体的なものです。ここでは「パーマが上手い」と表現していますが、これは、説明を簡単にしようとしているだけですので、注意してください。「パーマが上手い」では強みになりません。）
また、このUSPはメインのサービスである必要もありません。ここで、飛鳥マーケティング道場のメルマガから引用してご紹介します。
ある、朝礼で有名な居酒屋があります。店名は「てっぺん」。随分前に話題になったお店ですが、2005年時点で毎月400人以上がこのお店の朝礼の見学に訪れていたそうですが、
などを実施するそうです。お分かりのように、「朝礼」自体は居酒屋のメインのサービスではありません。しかし、この朝礼を知ることで、店の活気・店員の元気さといったサービスのよさを「間接的に」知ることができます。
また、テイクギブアンドニーズという会社があります。以前弊社の一人が、この結婚式場の下見に行った時、会場を後にする去り際に、スタッフ全員が見送り、「お二人のお祝いをさせてください。お待ちしています」とくれたコメントにかなり心惹かれたそうですが、これもメインのサービスではなく、営業プロセスに力点を置き、サブＵＳＰを作ったものです。
あなたのお店は「何で勝負をしますか？」「どこにＵＳＰを置きますか？」
上の例を参考にあなたの美容室のマーケティングの参考にしてください。次回は、この「USP」をもっと具体的に出す方法について説明します。
]]>マーケティングはテストが命です。
このことは、ダン・ケネディ、ジェフ・ポール、テッド・ニコラス、ジェイ・エイブラハムなどなど、名だたるマーケッターたちが口をそろえて言っています。どんな優れたマーケッターでさえ、テスト無しでいきなり成功させることは不可能です。
「どんなマーケティングキャンペーンであっても、それがうまくいくかいかないかは、私にもわからない。」
「マーケットに聞けば間違いない。正しい答えはいつもマーケットが教えてくれる。」
これは、アメリカのマーケティングのカリスマ、ジェイ・エイブラハムが言った言葉です。ジェイのようなマーケティングのカリスマでさえテストが必要なのに、一般の私たちが成功を狙い打ちなんてできるはずがありません。
また、ビジネスを進める上でよく聞く「ＰＬＡＮ ＤＯ SEE (CHECK)」という言葉があります。要は、仕事をする時、計画を立てて実行に移し、その結果（データ）から改善点や反省点を見つけていくことで仕事の質を高めていくサイクルのことですが、これは、マーケティングにも当てはまるようです。特に、「ＰＬＡＮ」の段階では、色々なアイデアから選択肢が広がり、どうするか（どれにしようか）迷ってしまうこともあるでしょう。そのような時には、「ＤＯ」の段階でとにかくテストをすることです。必要であれば、テストの前に「事前テスト」を行ったほうがいいでしょう。また、はじめはできる限りお金をかけないようにテストをし、反応のあったアイデアに多くの予算を割り当てていくと良いでしょう。そうすれば、「失敗」ということがなくなり（少なくなり）、より効果的な集客ができるでしょう。
とにかく、「一か八か」をやめましょう。私たち美容師は、技術の勉強は沢山しますが、経営や集客についての勉強はほとんどしないというのが現状です。だからといって、「一か八か」のキャンペーンをしても何の得にもなりませんし、「集客については勉強しなかったから・・・」なんて言い訳も通用しません。そんな私たちダカラコソ、テストを大切にして行動し、目標を達成しましょう。
１にテスト、２にテスト、３～４がなくて５にテストです。
ココで、効果を測る為に一番使われているテスト法について簡単にお話します。
スプリットランテスト
これは、俗に言うＡ／Ｂテストのことですが、複数の条件や見出し・表現の中から一番効果的なものを選ぶテストのことです。例えば、お店の目標を決定し、お客様にＤＭを出すことになったとします。しかし、Ａというタイトルと、Ｂというタイトルが候補に挙がり、どちらにしようか迷ってしまったとします。そのような時にこのＡ／Ｂテストを実施します。このタイトルを変えた２種類のＤＭを同時に発送し、その反応率のいい方を選ぶというように使います。しかし、ココで注意しなければならないのは、変更する場所は１箇所だけにするということです。ＡＢのＤＭで２箇所以上違うところがあると、どの要素が原因で反応率が上がった（下がった）のか特定できないからです。２種類のＤＭで変更する点は、タイトルだったらタイトルだけ、デザインだったらデザインだけという風に、１箇所にすることです。
マルチバリエイトテスト
これは、ＤＭだったらＤＭ、ＷｅｂページだったらＷｅｂページを構成するそれぞれの要素を、どの組み合わせが最も反応率が上がるのかをテストし、最適な組み合わせを見つけ出すテスト法です。
今回は、テストについてお話ししました。次回は、「ＵＳＰ」についてのお話です。ここで、宿題です。あなたへ質問です。３０秒以内で分かり易く、簡潔に答えてください。
あなたのお店の強みは何ですか？
]]>目標設定をする時に注意しなければならない５つの項目の頭文字をとってS・M・A・R・T（スマート）になっています。
| 頭文字 | 意味 | 説明 |
|---|---|---|
| Specific スペシフィック | 明確な | その目標は、具体的ですか？ |
| Measurable メジャーブル | 測ることができる | その目標は、測定することができますか？ |
| Achievable アチーバブル | 成し遂げる | その目標は、現実的に達成できるもの（数字）ですか？ |
| Result-oriented リザルト オリエンテド | 結果、成果を方向付ける | その目標は、結果を重視していますか？成果に基づいていますか？ |
| Time-bound タイム バウンド | 結びつけられる時間 | その目標は、期限を付けていますか？ |
それぞれを簡単に説明します。
その目標は、具体的ですか？
「具体的」というのは、物事や形などの様子がはっきりしている事をいいます。つまり、そのかかげた目標を目に見えるようになるまで細かくしていけばいいのです。そこで、役に立つのが「５W1H」です。５W1Hとは、
です。この「５W1H」は、様々な状況で使われているので、もうご存知だと思います。この「５W1H」に当てはめながらあなたの目標を作っていくのです。
その目標は、測定することができますか？
つまり、「測る」ことができるような目標でなければいけないと言うことです。例えば・・・、
「顧客満足度をあげる。」という目標では、目標が数字になっていないので測ることができませんね！ですから、
顧客満足度をあげる為に、お客様から直に率直な意見をいただき、参考にしたい。だが、来店中のお客様は本音を言わないことは知っている。だから、お客様が帰られた直後にお礼のハガキを出し、このハガキの返信部分の簡単なアンケートを集め、その回収率を７０％とすることを目標とする。
どうですか？このような目標だと他人が見ても分かるくらい具体的で、しかも、「測る」ことができませんか？
その目標は、現実的に達成できるもの（数字）ですか？
何かに感動したり、やる気が十分すぎるとき、思わず達成不可能な、実現が難しい目標をたてがちです。非現実的な目標は、それを達成しなかったとき、思わぬマイナスを生み出してしまいます。自己嫌悪、自信の喪失・・・。マイナスがマイナスを呼ぶ「負の連鎖」です。ですから、ある自己啓発書によると、はじめは「今日は風呂に入る」など・・・、簡単に達成できる目標を立てる方が良いそうです。小さな達成、小さな成功の積み重ねが大きな成功へとつながっていくそうです。くれぐれも、高望みしすぎないことをおすすめします。特に若い男性・・・！要注意！
結果、成果を方向付ける
コレは何かというと、「成果に基づいた目標にする」ということです。成果とは、出来上がった結果やできばえのことです。上の顧客満足度アップの例で言うと、アンケートの回収率を７０％と決めた分けですが、それは、単なる回収率の目標でしかありません。アンケートの回収からお客様の生の声や本音を聴き出し、それを参考にお店の接客などを改善し、失脚率を○○％減少したり、再来店率を○○％アップしたりして売上や利益を上げることにあります。つまるところ、お店でたてる目標の全ては、お店の売上アップにつながっています。アンケートの回収も、実際にそれでお店の売上が○○％アップしたというところまでいかなければなりません。それが、成果に基づいた目標なのです。
その目標は、期限を付けていますか？
期限を付けない目標からは、モチベーションは生まれませんし、達成の度合いも測れません。だからといって、「来年までに」や「１０年後」や「短期的に」でも漠然としすぎています。ですから、「平成２１年３月３１日までに」や「キャンペーン終了の１２月２５日まで」などといった具体的な期限をつけた方がいいでしょう。この、期限のつけ方でモチベーションが上がったり、やる気がなくなったりと、精神的にずいぶん影響されます。あまりに長期的でもやる気が出ないし、あまりに短期的だと目標に押しつぶされます。期限を付けるときには十分な配慮が必要なようです。
以下は、アムウェイ社のものです。
始める前の最後の秘訣。それは目標を設定し、書き留めることです。どんな目標であっても、目標を立てることが重要なのです。そうすれば自分が目差すものができます。そして、その目標を書き留めるのです。書くことには魔術的な力があります。ですから、目標を設定しそれを書き記すのです。目標を達成したら、さらに別の目標を立て、それをまた書き留めてください。さぁ、行って来なさい。
ロバート・B・チャルディーニ著 「影響力の武器」より引用
なぜ、目標を紙に書くことが重要なのか？という質問に、「潜在能力にうえつけるため」と答えているものが多いように感じられます。しかし、私は、自分自身に対するコミットメントをするためだと思います。「影響力の武器」で挙げられている「コミットメントと一貫性の法則」です。人は、自分自身がコミットメントした自己イメージに近づこうと努力するのです。
と、ココまで目標設定についてお話しましたがいかがでしたでしょうか？しかし、残念なことにほとんどの人がこの目標設定を軽く見ています。また、目標を設定しただけで行動をしないまま終わっているようです。色々な自己啓発書を見てわかることは、目標を設定してもやる気が出なかったり、行動を起こせなかった場合は、そのほとんどのケースで「それはあなたの本心の目標ではない！」ということが原因のようです。
以上目標設定についてお話しました。できる方は参考にしてください。次回は、マーケティングで一番大切な要素のひとつ、「テスト」についてお話します。
]]>美容室に限らず、マーケティングで一番大切なものが２つある。 それは、目標を設定することと、テストをすることだ。 目標設定の大切さは、様々な自己啓発書やセミナーで「耳タコ」になるくらい言われているので、あなたも知っているでしょう。
私も、２５歳の時に「ナポレオン・ヒルの成功哲学（約３００万円）」や「ポール・ジェイ・マイヤーのSMI（約１００万円）」を購入し、毎日テープを聴き、アファーメーションをし、徹底的にこの「目標設定の仕方」を叩き込まれた。目標は紙に書いていつも目に付くところに貼っている方がいいとか、夜寝る直前に紙に書きイメージすると潜在能力に入りやすいとか・・・、この目標設定については大体どのビジネス書や自己啓発書には最も大切なものとして書かれている。
その中でも、最も実践的で効果的なものを１つ紹介しよう。それは、アメリカの整形外科医ドクター・モルツの書いた「サイコ・サイバネティクス」だ。私は、本当に色々な自己啓発書読みセミナーを受けたが、これ以上のものはなかった。このサイトはマーケティングの話を中心にしようと思っているのでココでは詳しい内容は割愛するが、今なら無料でこのドクターー・モルツの無料小冊子「あの人はなぜ、いつも成功するのか」が手に入る。一読の価値ありだ。
では、マーケティングの話に戻るとして・・・。あのダイレクト・レスポンス・マーケティング界の大御所ダン・ケネディは目標の大切さをこのように言っている。
それではまず、効果的なマーケティングを語る上で、かかせないことからお話しましょう。それは何だと思いますか？
それは、ゴール。
つまり、目的、目標です。ほとんどの人は、目隠しをして矢を射ようとしています。矢を射る、つまり何かを達成しようとすることは、すでに十分難しいことなのです。どうして、それをもっと難しくしようとするんでしょう？
成功するマーケティングの第１のステップは、「あなたが達成したいことが何か、明らかにすること」です。たくさんのビジネスが、最終的には失敗してしまいます。その理由は、それらのマーケティングの目的が、はっきりしていないからです。
さらに、もし、あなたの唯一の目標が、ある水準の売上と利益だとすれば、あなたは、自分のビジネスを頑丈な基礎の上にではなく、吹けば飛ぶような砂の上に建てているのです。
あなたの美容室では、目標を設定していますか？もし、設定していないのなら一旦はさみを置いて時間をとり、真剣に目標を設定することをおすすめします。
では、具代的にどのようにして目標をたてたらいいのか？そこで、コンサルタント業界の技の１つとして、「SMART」な目標設定の仕方を次回お話します。
]]>「あなたは、職人ですか？それとも経営者ですか？」
見習いからスタートし、シャンプーやカットの技術、アップの技術などを身につけ、ドンドン技術者として成長していく中で、ほとんどの先輩方が退職して行き、気がついたら私が一番の古株になっていた。そして、２４歳の時に、すでに半個人事業主として美容室を営んでいた。多分青森では一番若い個人事業主だったのではないかな・・・？
若さも手伝ってか、本当に一生懸命働き、気付いたら１ヶ月１００万円の売上を達成していた。同年代の人たちよりも沢山稼いでいた為、結構有頂天になっていた。メーカーや材料屋の社長、銀行の人から「先生」とか「社長」とか言われて、益々カン違いに拍車がかかってしまった。
特に材料屋やメーカーには好かれていたようだ。理由は、「お客様にとってイイ新商品」が出るとすぐに買ってしまうのだ。当時、チオ系の700ml位のパーマ液で１本３５０円くらいだったのに、「お客様によさそうだ」と思うと、１人に１，２００円くらいもコストがかかってしまうパーマ液を平気で買ってしまうのだ。
また、お客様のオーダーしてくれたスタイルに仕上がらないと（自分が納得しないと）、「お金は要りません！」なんてさえも言っていた。（本当ですよ！）
私の「技術者」としての物差しとして、「お客様には最高のものを、スタッフは経済して最低のものを」なんていうのがあったのが、私に「そういう」行動を起こさせたようだ。
私のようなおバカな例はさておき、美容師には、そのまま技術屋でいるか？経営者になるか？の分かれ道があるような気がする。特に、店長になったり、お店を出して「先生」になった時に、事あるごとにその選択に迫られる。
あなたは技術屋を選びますか？それとも経営者を選びますか？
]]>私は、インターネット・マーケッターや元美容師でいながらウェブ屋でもあるので、早速BAGZYのホームページを見ました。私は、BAGZYに対してそれ以上のことを知らないため、ウェブ屋としてホームページの感想をひと言。
あなたもご存知だと思いますが、この美容業界やファッション業界に関係している会社のホームページは、めちゃくちゃFｌashフラッシュが多いのです。フラッシュというのは、画像が動きまくる動画のようなものなのですが、実は、コレ、ヤフーやグーグルに嫌われています。全く中身のないホームページだと思われています。また、目に障害のある方にも、嫌われているでしょう。そんな、一般的にお客様にとってためにならないと言われているのがこのフラッシュを使ったホームページなのです。（もちろん、例外はありますが・・・）
そんな状況の中、なんで業界こぞってフラッシュを沢山使ったホームページを公開しているのかというと、これは、想像ですが、多分「言葉や文章」よりも「イメージ」で伝えたいことが多いからでしょう。また、そのホームページを作る業者も、文章を打ち込んだり、文書構造を打ち込んだりするコーディングにかかる時間が大幅に短縮できるので、また、簡単で見栄えがいいホームページに仕上がるためフラッシュを勧めているのかもしれません。（私は大反対ですが・・・）
そんなフラッシュの多い美容業界のホームページの中で、BAGZYのホームページは、フラッシュではありませんでした。不十分ではありますが、コーディングもしっかりしていました。多分、「こういう」イメージのホームページにしたかったので、レイアウトも非推奨の「テーブル」になったのでしょう。（私はテーブルを使いませんが・・・）
また、メーニューのロールオーバーに関しても、ｼﾞｬバスクリプトを使っているようです。これは、基本的にNGです。スタイルシートで背景画像に置き換えたほうがいいでしょう。そのほうが、文書内にきちんとメーニューを打ち込めるので、検索エンジンも理解できますし、目の不自由な方もテキストブラウザで聞きながら理解できると思います。
おっと、話が脱線してしまった・・・。ホームページを分析するんではなかった・・・。私が言いたかったのは、多くの美容室がこのインターネットという時代の流れに着いて行けてない状況の中で、きちんとホームページをつくって公開し、集客につなげている！「素晴らしい！」と言うことでした。
また、特にすごいのは社長自らバグログというブログを書いていて、お客様？とコミュニケーションを図っていると言うところです。その内容も、本当にタメになります。どうやら社長は、「イイ話し」や感動する話をテーマにブログを書いてるようですが、あなたが美容師だったら、必見です。
インターネットの普及する前でしたら、書籍やセミナーでしか手に入れることができない成功した社長の考え方や視点を、インターネットの普及した現在では、どんなに離れた場所でも、こんなに簡単に、身近に触れることができるのです。しかも、こちらからコメントとして意見も言えちゃえます。テレビやラジオとは違う「双方向のコミュニケーション・ツール」なのです。
どうですか？あなたの美容院ではインターネット・サービスを使いこなしていますか？せめて、メールやブログを使うだけでも、お客様との信頼関係がアップしますよ！例えば・・・、あなたがメールで
「今日はご来店ありがとうございました。今日は、○○というお話でしたね。おうちに帰ってからスタイルは崩れていませんか？パーマは、一度目のシャンプーで少しゆるくなることがあります。もし、気になる点がありましたら、いつでもメールくださいね！」
すると、お客様が・・・
「いえいえ、大丈夫です。また行きますのでヨロシクお願いします。」
なんていうやり取りができるのです。電話をかけるには重いし、ハガキだと経費がかかると言う場合でも、メールでしたら無料で顧客満足度アップのために攻撃できるのです。あなたもインターネットサービスを使いこなしましょう。
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